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貸款銷售管理方案

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貸款銷售管理方案

確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候,我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢?以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

貸款銷售管理方案篇一

好萊客衣柜怎么樣——公司簡(jiǎn)介

廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領(lǐng)域發(fā)展,其在行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念,它也是引領(lǐng)中國(guó)整體衣柜發(fā)展的領(lǐng)軍品牌之一。它的產(chǎn)品具有獨(dú)特的藝術(shù)魅力與高雅品位,全力為消費(fèi)者打造一個(gè)舒適滿意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環(huán)保保障、品質(zhì)保障與服務(wù)保障,好萊客衣柜在發(fā)展的過程中也不斷地獲得榮譽(yù)。

好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料,它為了滿足更高的環(huán)保請(qǐng)求,還原裝進(jìn)口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話等優(yōu)良板材,用這些材質(zhì)做成的衣柜時(shí)尚高雅,而且環(huán)保健康。一個(gè)好的衣柜最主要是看它用的是什么材質(zhì),而正是這些材質(zhì)的運(yùn)用使好萊客衣柜的完美品質(zhì)有了必要的保證。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品質(zhì)量

好萊客衣柜具有4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn):首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫,還獲得過綠色環(huán)保標(biāo)志,甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金,不易變形。好萊客衣柜的風(fēng)格也多種多樣,有現(xiàn)代簡(jiǎn)約、北歐風(fēng)情以及簡(jiǎn)雅系列。總之好萊客衣柜是一個(gè)值得信賴的品牌。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品特點(diǎn)

好萊客作為頂尖的整體衣柜定制品牌,其擁有屬于自己的獨(dú)特理念,其的特點(diǎn)以五個(gè)大方面來概括。

世界大師之作:一個(gè)衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝,這都只是評(píng)斷一個(gè)衣柜是不是好衣柜的.最低標(biāo)準(zhǔn),而其的設(shè)計(jì)理念跟設(shè)計(jì)想法才是一個(gè)衣柜定制的最核心理念。好萊客衣柜設(shè)計(jì)師總顧問

是國(guó)家劇院總設(shè)計(jì)師,世界藝術(shù)大師保羅安德魯,這才是世界的理念。設(shè)計(jì)師是由吳作光帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的。這些奠定了好萊客跟國(guó)際接軌的藝術(shù)眼光。

世界環(huán)保之作:mdi零甲醛技術(shù),擁有國(guó)家保護(hù)級(jí)專利, 做到立刻使用。采用專業(yè)級(jí)食品包膜技術(shù),創(chuàng)新原先木紋原理,環(huán)保型木材達(dá)到50℃~100℃不分解變形。防水性能優(yōu)于中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達(dá)到國(guó)家gb 8624 b1級(jí)要求。天然多孔結(jié)構(gòu)有效阻隔噪音傳播。可鏤刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。

世界智造之作:采用德國(guó)加拿大頂級(jí)智能管理系統(tǒng),提升銷售生產(chǎn)分配質(zhì)量。采用全自動(dòng)進(jìn)口精密設(shè)備,分毫必爭(zhēng),領(lǐng)先制造。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品設(shè)計(jì)

好萊客衣柜采取的方式是定制設(shè)計(jì),專業(yè)為臥室、客廳、餐廳、書房、等整體空間量身定制。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家,都能找到心儀的定制衣柜。多年來,好萊客獲得了諸多榮譽(yù),例如中國(guó)衣柜十大品牌,高新科技技術(shù)企業(yè)等等。并被評(píng)為最具價(jià)值的整體家具品牌。并且成功牽手米蘭世博會(huì)。

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貸款銷售管理方案篇二

某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因,從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手,為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語言概括就是:思想先行、傳播理念,統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁,塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售,維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注,發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,環(huán)節(jié)掌控,保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。

對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作,促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng),才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效:

1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心

一個(gè)區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來源于:xx清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,為了提升區(qū)域銷售能力,為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。

2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三,專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四,通過專賣體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,即首先確定專賣人員,確定對(duì)專賣人員怎樣管理,怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別,根據(jù)品牌專賣要求,確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu的銷售行為。

3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx,則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,設(shè)計(jì)得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通,通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規(guī)劃,需要什么資源,其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下,經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,如果是這樣,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),有精確的付出,才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,但價(jià)格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外,裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級(jí)區(qū)域,木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商,按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí),對(duì)于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng),也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。

8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)

在小區(qū)推廣方面,經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持,是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的,是促銷人員統(tǒng)一的服裝,促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象,提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,促銷方案確定了,經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了,才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng),都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征,這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后,必須要有總結(jié)與評(píng)估,并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲,又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品

圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),對(duì)于xx五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市,如找到合適的經(jīng)銷商,銷售增長(zhǎng)潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解,判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的,哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的,予以較多關(guān)注,協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品,及時(shí)解決其所反映的一些問題。對(duì)于潛力較小的,當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性,定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源,才能有利于其獲得成長(zhǎng)。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬,也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系

鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),比較心態(tài),我們需要占領(lǐng)更多的終端,具備更多的影響,形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。

12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)

我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理,實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且,由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷策略、店面管理等情況,可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,掌握庫(kù)存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳,對(duì)xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的,消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析,可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系,可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì),要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后,準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)

商務(wù)人員工作要有成效,關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品,促使區(qū)域銷售正常化,需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的.工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大,要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好時(shí)間管理,達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。

(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是:

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;

(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);

(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn):

(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;

(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;

(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;

(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性,公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,知道做到什么程度是合適的,知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具:報(bào)表與總結(jié)

對(duì)商務(wù)人員的工作考核,采用以下方式。

1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫,每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末,商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。

5、每月月底,商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。

6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下:

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 (40分)

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)

3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)

4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)

每月月初,由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

xx五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持,將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是:循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持,在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識(shí)到的,品牌是做出來的,是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對(duì)品牌的科學(xué)投入,須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品,必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明,關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝,這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面,首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次,需要制作用于促銷推廣的展示用品,包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì),突出特色)。再次,要為促銷推廣活動(dòng)制定方案,提高展示效果,提升推廣層次,使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象,絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控,人員促銷方法可控,則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),取得顯著成效。

3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)

我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持,對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成,應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地,返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,讓經(jīng)銷商看到希望,讓經(jīng)銷商多一份期待,這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,來源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力,來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力,來源于其工作的勤奮與有效,來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間,商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。

商務(wù)人員的工作,就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書,讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范,讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的,那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的,它的塑造過程,就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程,就是增加暗示的過程,就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌,都是以品牌精神為核心,逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力,把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去,讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面,現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面,仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間,整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題,此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商,可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少,而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上,可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說,企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。

通過以下五方面的工作,可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核,拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng),要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行,現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有:《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等。《xx五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員,每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督

對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督,方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通,二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析,三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督,嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。

3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核,使其明確工作方向,不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實(shí)際的工作當(dāng)中,市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過對(duì)其所提工作問題的解決,工作方向的清晰,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng),提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升

對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì),市場(chǎng)部應(yīng)充分參與,協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括:(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí),共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題,不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問題,適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì),如與品牌顯著的裝飾公司合作,或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等,適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化,商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí),市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。

一、銷售示范

單店銷售業(yè)績(jī)不佳,影響賣場(chǎng)整體氣氛,削弱店員斗志,無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。

所以,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手,提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式,銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣,養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性,激勵(lì)她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法,來營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績(jī)不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷售技巧不專業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒有特色,營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話,我的方法就是示范,用身體力行來證明自己帶來的理念是對(duì)的,而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法,她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者,里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn),不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,愿說想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。

一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,沒有一良好的,輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來襯托的話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂場(chǎng)一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的,相互真誠(chéng),相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下,也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來。

通過我們的成功的銷售示范,良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松,快樂,榮譽(yù),自信的話,她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,青春活力,無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個(gè)公司的人才,是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例,但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī),那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào),那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋,食之無味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場(chǎng)的條例不能要,沒有一個(gè)合理的條例,賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說的是,條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。

一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,一個(gè)賣場(chǎng)的管理者,想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,提高了銷售,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例,她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,自己本身就不成功的話,談什么去約束別人呢。

我們?cè)谫u場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問題的時(shí)候,但又不能一并解決的話。那么做為管理者,這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè),再解決哪一個(gè),分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問題,其他連帶問題是會(huì)不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個(gè)時(shí)候,我建議我們不要想把我們所有的問題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問題都弄明白了,分清了主次,然后再各個(gè)擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高,那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高,那我們就要從店鋪形象,貨品陳列,尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題,就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來,切不可貪功冒進(jìn),不積蛙步,何以致千里?

只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),一步一步來完善我們的事業(yè),耐住性子,把那些適用于我們,屬于我們自己的東西,從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去,再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng),我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。

一、目的

(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度,促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。

(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié),對(duì)過組織一活動(dòng),吸引顧客光臨,擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升。

“迎中秋,慶團(tuán)圓,共賞月”,強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸,突出親情和團(tuán)圓的氣息。

(一)婚慶服務(wù)

1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等,還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。

2、具體執(zhí)行部門為營(yíng)銷部、餐飲部,配合部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動(dòng)

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。

2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外,另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。

3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。

5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷部和工作部負(fù)責(zé),辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。

(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人,借助他們提高酒店的知名度。

(一)本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元,最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬元。

(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門報(bào)到采購(gòu)部,采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。

(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放

客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。

(二)報(bào)紙宣傳

選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店,真情無限”。

(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳

借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì),以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(四)職能分配

將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫,由市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)系媒體,爭(zhēng)取及早發(fā)表。

(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場(chǎng)營(yíng)銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后,由營(yíng)銷部組織實(shí)施。

此次文化活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)束后,由營(yíng)銷部根據(jù)此次營(yíng)銷活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告,對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié),活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。

貸款銷售管理方案篇三

企業(yè)管理、員工激勵(lì)、薪酬制度、績(jī)效激勵(lì)等內(nèi)容免費(fèi)與你分享!私信資料送您關(guān)于員工管理、績(jī)效薪酬的干貨視頻。

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;

2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jī)效

銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,試用期為三個(gè)月,試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間,銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jī)效工資考核:

五、銷售任務(wù)提成比例:

銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額,每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員,可在月底報(bào)銷售部門申請(qǐng)績(jī)效工資,完成當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,績(jī)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

1、提成結(jié)算方式:隔月結(jié)算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收;

2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比;

3、老客戶提成計(jì)算辦法:

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比(10%—15%)

凈銷售額=銷售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅

生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)

4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法:

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%

凈銷售額=銷售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅

生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)

5、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。

6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度,出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。

活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法:

1、月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍,給予300元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

2、季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍,給予800元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

3、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍,給予5000元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放;(如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放)

5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng);

本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施。

貸款銷售管理方案篇四

經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn),二怕銷路,現(xiàn)在做酒的很多,賺錢的卻不多,為什么呢?一是沒有選好時(shí)機(jī),以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢,隨便設(shè)個(gè)小門頭,都會(huì)賺個(gè)缽滿盆盈,現(xiàn)在則不然,供過于求,競(jìng)爭(zhēng)激烈,稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì)血本無歸;二是選好行業(yè),選朝陽行業(yè),不要去選日暮行業(yè),別人都開超市,你硬上百貨,想不賠都難;三是創(chuàng)新渠道,總是走別人的老路,想發(fā)財(cái)也不容易;四是沒有團(tuán)結(jié)起來,像以前一樣單打獨(dú)干,用拳頭碰石頭,以螞蟻博大象,所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行,主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團(tuán)隊(duì)的力量在市場(chǎng)上去拼去打,才能更好地盈利。

許多人提起銷售就害怕,尤其是一些沒有做過生意的人,其實(shí)銷售沒有那么多的神秘,說簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。

每個(gè)人都做過銷售,甚至每天都在做銷售,日常生活中你讓別人認(rèn)同的過程就是推銷你自己的過程,有些人誠(chéng)信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多,建立的關(guān)系也多,這就是做了人生中最成功的銷售。

在中國(guó),關(guān)系是比較重要的,你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道,你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系,就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷售渠道。

你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步,你再有一定的專業(yè)知識(shí),能把自己的產(chǎn)品說透徹,你就實(shí)現(xiàn)了通過別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過程,第三是利潤(rùn)分配的問題,自己賺多少、讓別人有多少利益,畢竟錢要賺,但要大家一起賺,第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情,其實(shí)也像做人一樣,常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。

那么正常的銷售是怎么樣呢?其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來,只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過程,不管是店面銷售、上門銷售、會(huì)議銷售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復(fù)購(gòu)買的過程,簡(jiǎn)單說就是就是認(rèn)識(shí)、信任、購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買的過程。

要注重回頭客,為什么說回頭客重要,回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶,為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過,無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資,再次銷售這一塊的費(fèi)用基本可以省去,所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購(gòu)買,其實(shí)還是關(guān)系,你維護(hù)的好,他信任你所以到你這買。回頭客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn),而且回頭客能帶來新的客戶。

當(dāng)然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的,消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商家會(huì)第一時(shí)間作出評(píng)價(jià),從你的裝潢布置上他們會(huì)得出總體評(píng)價(jià),我們是做中高檔產(chǎn)品的,所以在門面裝潢上、室內(nèi)布局上、人員形象上、穿著打扮上、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意,要符合

自己的產(chǎn)品的身份,消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分,在他心中你的品味被定為100元以下,你賣500員,他就會(huì)有心理落差,這就是第一步?jīng)]做好,你的解說再不專業(yè),他又會(huì)給你減分,這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了。現(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華,其實(shí)他們是被逼的,月餅本身成本低,作為送禮不體面,如果只是用紙一包,你讓送禮的怎么送,不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

什么是銷售渠道,說白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié),就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)很多,不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的,所以有些渠道對(duì)我們是沒有用的,比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)我們的銷售起不了作用。有人問,沒有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購(gòu)買到我們的產(chǎn)品,這就牽扯到一個(gè)銷售定位的問題,我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們,而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注、接觸、購(gòu)買、以及重復(fù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

選擇渠道不是說不要渠道,而是做精做細(xì)的問題,用現(xiàn)在流行的市場(chǎng)俗語就是要精細(xì)化操作。渠道對(duì)我們很重要,創(chuàng)新渠道更重要。

1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視,比如說高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn),畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場(chǎng)所,這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了,按他們的規(guī)矩做既可以,沒有太多的問題,主要是要注意工作細(xì)節(jié),比如與他們搞好關(guān)系,按時(shí)兌現(xiàn)開瓶費(fèi),平時(shí)對(duì)促銷人員多施些小恩小惠即可。

2、 品酒會(huì),現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的.經(jīng)銷商中用的比較多,品酒會(huì)不要單純的只品酒,而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來,辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺(tái),而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì),山吃海喝,增加了成本,降低了檔次,對(duì)銷售也沒什么好處,花錢買人情,造成的結(jié)果就是花錢還人情,人情還了,銷售也沒了,都很累。所以品酒會(huì)有層次、有影響,要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值,在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助,比如說品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng),品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展,促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展,所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì),而是辦成高層次、高品位交際的平臺(tái)。

3、 借網(wǎng)絡(luò):人的精力有限,關(guān)系有限,借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò),也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò),其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道,借關(guān)系才是最主要的,當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系,比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。

4、 網(wǎng)絡(luò)銷售:電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)在的量還不大,但是一個(gè)趨勢(shì),網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品,現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。

5、 葡萄酒投資:葡萄酒投資現(xiàn)在很火,尤其是名莊酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣,比如我們賣一瓶酒給投資人,可以給他們一定的承諾,幫他們保存、幫他們出售,當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

6、 后備箱用酒:后備箱用酒是我們?nèi)粘dN售的保證,高層次人員更會(huì)計(jì)算成本,后備箱用酒的主要可行之處在于:國(guó)產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來說品味低,國(guó)產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明,高端酒價(jià)格太高,成本高,進(jìn)口酒價(jià)格透明度低,團(tuán)購(gòu)價(jià)比較便宜,層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開支。

7、 團(tuán)購(gòu):團(tuán)購(gòu)是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點(diǎn),團(tuán)購(gòu)最關(guān)鍵的是關(guān)系,關(guān)系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好時(shí)機(jī),事情要做到前面,不要等別人確定了再去湊熱鬧,所以團(tuán)購(gòu)看是階段性的,其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做。

8、 婚慶:婚慶的做法是專門拿出一兩款酒,不要影響日常銷售,主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系,讓他們推薦,也可以朋友之間先用,增加影響力。

9、 專賣店:專賣店加盟店就不多說了,主要做細(xì)節(jié),從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購(gòu)物環(huán)境、衣著打扮,等等方面都要做細(xì),目的是提升品味、提升檔次、形象展示,讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可。

高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價(jià)的方式,其一、這樣對(duì)品牌形成殺傷力,絕不能讓品牌打折;其二,消費(fèi)群屬于中高端人群,買得起的不在乎差個(gè)幾塊錢,買不起的,即使價(jià)格再降也不可能購(gòu)買,所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章,根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門設(shè)定,讓其得到實(shí)惠,可以從物資上、身份上、社會(huì)形象上等方面出發(fā)。由專人負(fù)責(zé)制定方案,具體情況具體對(duì)待。

貸款銷售管理方案篇五

許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系,認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上,企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案,記錄下他們的生日、愛好等信息,定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此,團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力,相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短,同舟共濟(jì),變阻力為助力,變助力為合力。

建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制,例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中,大家各抒己見,要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn),要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,幫助尋找解決思路和方案。

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見,你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力。在實(shí)施愿景中,就會(huì)越努力奮斗。

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司獲利時(shí),他們也會(huì)得利。他們必須相信,當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí),他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng),但如果達(dá)成目標(biāo)的話,就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的,不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

總經(jīng)理營(yíng)運(yùn)部—商務(wù)部

團(tuán)隊(duì)的`建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。

機(jī)構(gòu)組成:總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)部、商務(wù)部

部門職責(zé):運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶,執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機(jī)制:包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通,市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通,策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范,也就是說用什么樣的方式,什么樣的格式,什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一,這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度,讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,使廣大員工能夠直接參與管理,下情上達(dá),與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通,使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來,從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范,繼而形成了一種制度,有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

貸款銷售管理方案篇六

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中,及時(shí)回收所發(fā)生的銷售款項(xiàng),避免公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難,最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案,各營(yíng)銷下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo),及時(shí)回收銷售款項(xiàng)。

各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作,“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評(píng)估、約定預(yù)付款等。

1.收集客戶資料

對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)定,銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料,包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等。

實(shí)際收集資料的過程中,銷售人員可使用下面的表單,匯總客戶的各方面信息。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣(區(qū))路號(hào)(郵編:)

法人代表法人代表聯(lián)系方式

公司以往經(jīng)營(yíng)情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產(chǎn)狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)資金

公司營(yíng)業(yè)額

公司凈值

客戶的經(jīng)營(yíng)能力狀況調(diào)查表

指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容

償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率

流動(dòng)比率

速動(dòng)比率

盈利能力指標(biāo)凈利潤(rùn)率

資產(chǎn)回報(bào)率

其他能力指標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

備注速動(dòng)比率,又稱“酸性測(cè)驗(yàn)比率”(acid-testratio),是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力

2.劃分客戶等級(jí)

根據(jù)對(duì)客戶資料的收集、分析,從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶信用等級(jí),從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級(jí),進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。

客戶信用等級(jí)及區(qū)分表

信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注

一級(jí):優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔(dān)保

二級(jí):良好60-80后付款或分期付款××萬要求擔(dān)保

三級(jí):中,應(yīng)注意40-60預(yù)付款或分期付款××萬要求擔(dān)保

四級(jí):差,重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0

另外,根據(jù)不同客戶的具體情況,可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上,通過一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為:信用額度=信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。

信用調(diào)整系數(shù)表

信用等級(jí)

客戶

分類差中良優(yōu)

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶0.40.81.11.2

核心客戶n/a11.21.4

備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0~1.4。信用等級(jí)越高的客戶,其信用額度越會(huì)被放大,最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍;信用等級(jí)越低的客戶,其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小,最低為0

這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時(shí),最好將預(yù)付款作為成交的條件,并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬,我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。

1.合同中要明確各項(xiàng)事宜,尤其是付款方式和付款時(shí)間,防止客戶借口不付款,即使客戶不按時(shí)付款,訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。

2.做好業(yè)務(wù)記錄,每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字(當(dāng)面或傳真方式),明確在哪一天客戶購(gòu)買了哪些品種,合計(jì)多少錢;每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等,以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。

3.時(shí)刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng),銷售人員應(yīng)馬上采取措施,防患于未然,杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職,銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。

對(duì)于銷售回款,各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作,及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷售人員業(yè)績(jī)及回款情況,并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通,了解貨款到賬情況,并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,以激發(fā)銷售人員的積極性,促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。

1.銷售回款目標(biāo)的設(shè)定

銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求,制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo),并進(jìn)行分解,具體到銷售人員,讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。

具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為:部門銷售目標(biāo)××萬元,銷售回款率應(yīng)達(dá)到××%~××%;個(gè)人銷售目標(biāo)××萬元,銷售回款率應(yīng)達(dá)到××%以上。

2.銷售回款考核

(1)每月10日,考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。

(2)每月20日,考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。

(3)每月27日,考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。

3.回款獎(jiǎng)懲辦法

本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。

銷售人員在××銷售過程中,其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤,還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起,使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。

銷售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表

懲罰獎(jiǎng)勵(lì)

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員a×××××××××××

銷售人員b×××××××××××

銷售人員c×××××××××××

銷售人員d×××××××××××

銷售人員收到貨款之后,必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財(cái)務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙,詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況。

銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表

公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)

銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額

a區(qū)□是□否

b區(qū)□是□否

c區(qū)□是□否

d區(qū)□是□否

對(duì)于后付款的`客戶,在回收銷售回款的過程中,銷售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段,即:前期、中期和后期,以便銷售回款的快速回收,提高銷售渠道中的貨款回收效率。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽(yù)度分期貨款回收額

前期中期后期

a客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

b客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

c客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

d客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

.

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留,降低企業(yè)營(yíng)銷的成本和管理費(fèi)用,提高銷售人員對(duì)銷售貨款的回收率,特制訂本方案。

發(fā)生客戶拖欠款,銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等,采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r(shí)回收貨款。

進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收,銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。

實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象

1.耐心禮貌的采用信函、傳真、電話,甚至親自上門等方式軟磨

2.必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì),如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處,目的是讓客戶心煩意亂,結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

1.三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真手段直接催收

2.親自上門表明立場(chǎng)

3.?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì),目的是讓客戶望而生畏,盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

通過第三者介入,協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人,由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系,使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶

1.停止發(fā)新貨,前款到賬再發(fā)新貨

2.揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,拉走客戶貨品或物資

3.通過新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相,給客戶造成壓力,感覺欠款得不償失,盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展,客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

1.通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門,爭(zhēng)取同情與支持

2.通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶,爭(zhēng)取他們的同情與支持,給客戶制造壓力,促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過長(zhǎng)的情況

通過在客戶安插內(nèi)線,雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款,然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過長(zhǎng),幾乎成為死賬的情況

由律師執(zhí)筆寄出催賬函,若客戶仍不付款,采用法律方式介入。

貸款銷售管理方案篇七

一:我們的目標(biāo)

制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制,選擇優(yōu)秀人才,確保合理的人才儲(chǔ)備;

建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng),提高整體銷售力;

規(guī)范終端管理,提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績(jī)效;

構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制,最大限度地刺激與挖掘終端潛力; 健全信息反饋制度,真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng);

二:導(dǎo)購(gòu)員組織機(jī)構(gòu)圖(略)

三:導(dǎo)購(gòu)員職責(zé):

企業(yè)文化的傳播者

產(chǎn)品售賣者

展區(qū)管理者

終端信息搜集、反饋者

基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者

四:導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范

1、熱愛公司,熱愛本職工作,嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。

2、明確公司的銷售政策,努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

3、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間,不遲到,不早退,不中間外出離崗。

4、上崗要求:精神飽滿,意氣昂揚(yáng),站立、說話、儀態(tài),充滿朝氣與活力。

5、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡,整潔利落,不濃裝艷抹。

6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語,不說傷害顧客的話。

7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠(chéng)懇,語調(diào)清晰、溫和,認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解,保證正確的站立姿勢(shì)。

8、洞悉顧客心理,主動(dòng)與顧客交流時(shí),了解顧客想要買一個(gè)什么品牌,什么價(jià)位,什么功能的產(chǎn)品,要注意觀察顧客的一舉一動(dòng)。

9、要站在顧客的角度看問題,并想想如果你處于他的立場(chǎng),你會(huì)要求對(duì)方如何做,這樣你就會(huì)知道如何讓顧客滿意。

10、對(duì)待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成,掌握好分寸。

11、在介紹商品時(shí),注意一定要明確介紹思路,主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹,突出優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)特點(diǎn),避免缺點(diǎn),對(duì)不主推的商品大致而略

12、給顧客看色卡時(shí),應(yīng)輕拿輕放、動(dòng)作敏捷,告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng),這樣就減少了以后不必要的麻煩。

13、充分了解產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)業(yè)知識(shí)及相關(guān)技能。

14、不在展廳內(nèi)接待親友,不允許長(zhǎng)時(shí)間接聽私人電話。

15、愛惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能,都要輕拿輕放,動(dòng)作輕盈準(zhǔn)確。

16、保持樣品的干凈整潔,物品擺放有序,給顧客創(chuàng)造一個(gè)清潔、舒心的購(gòu)物環(huán)境。

17、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時(shí)溝通或向上級(jí)主管反映,不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定。

18、以公司的利益為重,不做損害公司形象及利益的事。

19、積極參加公司、展廳組織的`業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動(dòng)。

20、不貶低各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或品牌,對(duì)同行的到來要作到熱情有禮。

21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作,不打鬧滋事。

22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭(zhēng)吵或指責(zé)顧客。

23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。

24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)。

25、不準(zhǔn)私自串崗,休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。

26、接待的顧客必須隨手贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳單。

27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日、周、月銷量。

28、當(dāng)沒有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員必須站在展廳內(nèi),不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。

五:導(dǎo)購(gòu)員錄用制度

1、招聘

在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上,通過審核相關(guān)資料及面試,擇優(yōu)錄用。

①大批招聘:公司組織招聘、面試,招聘后將導(dǎo)購(gòu)員的人事資料存檔。 ②個(gè)別招聘:挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢(shì)人員。

③甄選、確定:經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試、甄選,并通知本展廳,聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購(gòu)人員。

④短期促銷員招聘:以大中專院校學(xué)生為主,旺季派到賣場(chǎng)支援,由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理;

2、錄用條件;

①高中或大專以上學(xué)歷。

②身體健康、五官端正,具有一定的文化修養(yǎng)。

③無不良前科及復(fù)雜背景。

④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。

3、招聘原則

①公平、公開、公正原則。

②寧缺勿濫原則:高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格,確保質(zhì)量。

③親屬回避原則。

④知識(shí)化,專業(yè)化原則。

⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

4、所需資料

①簡(jiǎn)歷(按照公司統(tǒng)一格式填寫)。

②身份證復(fù)印件。

③兩張近期一寸免冠照片。

④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。

⑤健康證明。

⑥外地戶口人員的暫住證。

⑦公司需要的其它證明資料。

六:崗前培訓(xùn)

1、培訓(xùn)要求:

對(duì)公司有基本了解并,對(duì)公司有信心

對(duì)本崗位有基本了解,對(duì)本崗位有高度的重視

對(duì)產(chǎn)品有基本了解,掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法

2、培訓(xùn)內(nèi)容:

①企業(yè)文化:

公司簡(jiǎn)介,性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò),組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。

公司的人本文化:團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行、個(gè)人發(fā)展、文化公益活動(dòng)等。 導(dǎo)購(gòu)員的工作內(nèi)容。

②產(chǎn)品:

公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況及未來前景。

介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。

衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。

主要競(jìng)爭(zhēng)衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點(diǎn)說辭。

產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競(jìng)品說辭。

導(dǎo)購(gòu)技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。

賣點(diǎn)說辭的實(shí)戰(zhàn)交流。

終端演示方法交流、推廣。

消費(fèi)者心理。

③售后服務(wù)

④公司制度,導(dǎo)購(gòu)員管理制度

七:導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)

導(dǎo)購(gòu)員是公司營(yíng)銷體系中第一線的執(zhí)行者,其根本任務(wù)就在于如實(shí)地。

貸款銷售管理方案篇八

一、安裝工工作職責(zé)

1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。

2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”,以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。

3、接到安裝通知后,于約定時(shí)間內(nèi)上門安裝。

4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。

5、由于設(shè)計(jì)問題而影響到安裝時(shí),要善于與客戶溝通并耐心解釋,當(dāng)場(chǎng)解決不了的問題不可隨意向客戶承諾,待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。

6、整個(gè)安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng),以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。

7、安裝完畢,必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng),收拾垃圾;記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。

8、安裝完畢,應(yīng)請(qǐng)客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見反饋單”,并按規(guī)定收回合同余款。

9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā);售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā)。

二、合格安裝的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

1、嚴(yán)格按照公司要求安裝,做到上下柜水平一致;門縫間隙大

小一致;導(dǎo)軌滑暢無異音;五金功能配件性能安裝良好;公司要求安裝的均要安裝;

2、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。

3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字;再收客戶驗(yàn)收、簽字。

三、關(guān)于遺留問題

1、由于公司生產(chǎn)錯(cuò)誤、運(yùn)輸破裂、客戶的過分要求等造成的,安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù);

2、由于設(shè)計(jì)錯(cuò)誤造成的,安裝工有積極修正的義務(wù);對(duì)于問題嚴(yán)重的,沒有向公司(總部)發(fā)遺留單的,經(jīng)公司確認(rèn)后,每問題獎(jiǎng)勵(lì)20元;向公司發(fā)遺留單處理,沒有獎(jiǎng)勵(lì),但仍有再次上門安裝的義務(wù);

3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月,移門接駁保修一年;

4、遺留問題沒有處理完畢的,不計(jì)發(fā)工資;不服從公司派遣或者借口推辭,沒有及時(shí)處理遺留問題的,該單工資扣除;

5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的,安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%;損壞客戶家物品造成的賠償,由公司先行賠付,安裝責(zé)任人承擔(dān)一半;故意損壞的,雙倍賠償。

四、在安裝中的有關(guān)要求

1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽,保持儀表整潔。一

月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的,第一次警告,第二次罰款50元。

2、在安裝過程中,禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品,發(fā)現(xiàn)一次罰款50元,第二次計(jì)罰該單工資50%。

3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),第一次罰款100元,第二次做辭退處理。

4、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為,對(duì)客戶提出的意見置之不理或者消極對(duì)待,第一次罰款50元,第二次取消該單工資;

5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚(yáng)的,每月獎(jiǎng)勵(lì)50元;

6、不服從工作調(diào)配的,扣除當(dāng)月50%工資,2次以上作辭退處理;

7、新到安裝工必須試用六個(gè)月,轉(zhuǎn)正后要求辭工的,須提前一月提交書面辭職報(bào)告,批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù),否則,不予結(jié)算工資;

8、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù),必須服從分派及時(shí)安裝。

五、工具的使用與保管

1、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套,使用人必須保持良好使用狀態(tài),修理、更新自理;

2、公司提供玻璃膠和鋸條,以個(gè)換新。

3、安裝人員必須保持工具、耗財(cái)?shù)凝R備。公司將不定期進(jìn)行檢查,短缺一件,罰款5元,并責(zé)令當(dāng)場(chǎng)備齊;

4、安裝人員必帶工具:手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、

玻璃膠槍、活動(dòng)扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等;

5、辭職必須將公司提供的工具上交,否則照價(jià)賠償。

六、工作和服務(wù)規(guī)范

1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門(敲門動(dòng)作應(yīng)禮貌,不準(zhǔn)野蠻用力),按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語,如:您好!請(qǐng)問是不是xx先生(女士)家?我們是好萊客衣柜公司的xx,今天來幫您安裝衣柜??等等,嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定:

1) 不誰接受客戶任何招待或贈(zèng)物;遇有客戶主動(dòng)招待,必須婉言謝絕,須使用“多謝!您的心意我們的領(lǐng)了!但我們公司有規(guī)定,不能??”等禮貌語言。

2) 進(jìn)入客戶家中時(shí),如遇客戶已裝修好,則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中;嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西,更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域(如客戶、臥室等);使用洗手間必須征得客戶同意,并切記沖水。

3) 嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀;工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對(duì)客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足。

4) 嚴(yán)禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。

5) 回答客戶任何詢問必須熱情有禮,一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)吵,即使客戶意見明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話;更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語。

6) 嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合,特別是客戶家中對(duì)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論,以維護(hù)公司整體形象。

7) 對(duì)客戶提出的有違我方規(guī)定的要求,必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對(duì)于既不違反規(guī)定、又不會(huì)為公司帶來經(jīng)理損失的要求,須盡可能幫助客戶解決。

8) 要求客戶提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求,使用客戶電話(打工作電話)須征得同意,通話要盡量簡(jiǎn)短,不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。

9) 送裝人員工作過程中必須密切配合,團(tuán)結(jié)協(xié)作;嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé),推脫責(zé)任,更不準(zhǔn)在客戶家中(或電話中)互相爭(zhēng)吵。

10) 嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品,損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。

11) 工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí),一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系,其它人無權(quán)參與(特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外)。

12) 在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時(shí),一切以公司利益和公

貸款銷售管理方案篇九

本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下:

(一)銷售額目標(biāo):

(1)部門全體:xxx萬元以上;

(2)每一員工元/每月:xxx元以上;

(3)每一營(yíng)業(yè)部人員元/每月:xxxx元以上。

(二)利益目標(biāo)(含稅):xxx萬元以上。

(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):xx萬元以上。

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng),本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

(七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng),使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)有名的xx家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。

(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1、xx服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

2、于xx營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

3、解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營(yíng)業(yè)處,致力于推展銷售活動(dòng)。

4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

(二)外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1、將全國(guó)有力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

3、上述的xx家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

4、庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上。

5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合,另外又以全國(guó)各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):

(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;

(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;

(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;

(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng);

(6)分發(fā)廣告宣傳單;

(7)積極支援經(jīng)銷商;

(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);

(9)增設(shè)年輕人專柜;

(10)介紹新產(chǎn)品。

3、協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):

1、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

2、人員的輔導(dǎo):

(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

(二)活用購(gòu)買調(diào)查卡

(1)針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

(2)利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

(一)顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷售額;

②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別,統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;

③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。

(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

(三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,并提出給本部門修正后定案。

貸款銷售管理方案篇十

一、考勤制度

1、作息時(shí)間:

每日工作時(shí)間8:30—18:00,其中上午9:00—12:00,中午12:00—13:00,按接待順序輪流值班,不得少于2名銷售代表,其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時(shí)間13:00—18:00

如銷售旺季公司可實(shí)行兩班工作制,具體時(shí)間另行決定。

2、考勤實(shí)行自動(dòng)刷卡

二、休假制度

1、總監(jiān)、現(xiàn)場(chǎng)主管在每周一至周五輪流選休一天。

2、置業(yè)顧問采用輪休制度,如遇特殊情況或臨時(shí)調(diào)休須提前向總監(jiān)請(qǐng)假,經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。

3、有事請(qǐng)假,應(yīng)寫請(qǐng)假報(bào)告,注明:時(shí)間、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可;請(qǐng)病假不能到公司履行手續(xù)者,須電話告之,后補(bǔ)請(qǐng)假單;病假三天以上者,須出具醫(yī)院證明。請(qǐng)假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

5、請(qǐng)假者必須在假滿后第一天上班時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)主管處銷假。

6、所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部,做為考核內(nèi)容之一。

三、儀容儀表

1、所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝,隨時(shí)保持服裝整潔、清爽,佩帶工作牌,樹立良好的公司形象。

2、男士著西服、淺色襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。

3、男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪,發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,不得留胡須,要每天修臉。

4、女士不得留燙發(fā)或染發(fā),頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過腰上部為適度,頭發(fā)要常洗,上班前要梳理整齊,保證無頭屑。

5、女士不得濃妝艷抹,可化淡妝,讓人感到自然、美麗、精神好;不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。

6、提倡每天洗澡,勤換衣物:其中襯衣兩天必須換一次,夏季襯衣須天天換,以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

7、發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi),須適度。

8、女士著裙裝時(shí),應(yīng)注意個(gè)人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。

9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品,以保持口腔清爽;午餐后補(bǔ)妝并查看口腔有無異物。

四、行為規(guī)范

1、公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問均應(yīng)熱愛本職工作,努力學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能,不斷提高業(yè)務(wù)水平。

2、本部門員工應(yīng)服從上級(jí)的指揮及安排,一經(jīng)上級(jí)決定,應(yīng)立即遵照?qǐng)?zhí)行;如有不同意見,應(yīng)在事后坦誠(chéng)相告或書面陳述。

3、同事之間應(yīng)和睦相處、彼此尊重、團(tuán)結(jié)友愛、互謙互讓,主動(dòng)地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流。

4、嚴(yán)格遵守作息,不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。

5、在xx區(qū)域使用禮貌用語,不得講臟話、粗話、喊綽號(hào)或大聲喊人。

6、男女銷售人員嚴(yán)禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐,影響公司形象。

7、嚴(yán)禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺(tái)上。

8、嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥,私人電話一次不得超過3分鐘。

9、工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝,吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙、雜志等。

10、工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū),只能放在休息室。

11、工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊。

12、工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌、打游戲機(jī)及做其它私事。

14、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)而損害公司利益

一、客戶電話咨詢

1、應(yīng)在電話鈴響第三聲前,提起話筒接聽,并使用統(tǒng)一用語(普通話)“您好,這里是“xx房產(chǎn)超市,請(qǐng)講”。

2、接聽客戶電話必須做好電話記錄,由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。

二、客戶登門咨詢

1、客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶。

2、營(yíng)業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體,互不混同。

3、客戶指定置業(yè)顧問不占序列。

4、由于公務(wù)使置業(yè)顧問錯(cuò)過序列,可由主管安排再補(bǔ);接聽電話不占序列。

5、客戶進(jìn)門后,置業(yè)顧問必須面帶微笑、主動(dòng)迎候,有條不紊的接待:詢問意向—帶領(lǐng)介紹沙盤、請(qǐng)入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會(huì)員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6、客戶離開xx中心時(shí),接待人員須親自將客人送到電梯口,并致謝意,做到有禮有節(jié)。對(duì)客戶及同業(yè)踩盤人員,均應(yīng)一視同仁,不得區(qū)別對(duì)待。

7、若客戶是第二次登門,并主動(dòng)說明上次接待人員姓名,此時(shí)非指明的原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走,須有禮貌地安排客戶入座,倒水,并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在,則由主管負(fù)責(zé)安排人員接待)。

8、若客戶雖是第二次登門,但并未主動(dòng)指明接待人員,按新客戶對(duì)待。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象,工作未做到家)。

9、當(dāng)老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場(chǎng)時(shí),在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕,接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全;如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身,應(yīng)向客戶作好解釋工作,或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。

10、客戶離開后,應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類,清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)表,準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。

11、每位置業(yè)顧問對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)。

12、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作,也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作,但不允許在xx獨(dú)立參與新客戶的接待。

13、在銷售過程中若遇問題不清楚,須請(qǐng)示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門,當(dāng)日不能解決的須以書面報(bào)告交至總監(jiān)/主管處,以匯總解決。

14、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭(zhēng)吵、互相揭短。

15、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)執(zhí)客戶歸屬。

16、在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹,統(tǒng)一優(yōu)惠比例,統(tǒng)一工作態(tài)度的原則,嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對(duì)客戶做出任何承諾。

為了加強(qiáng)對(duì)銷售工作的管理,實(shí)行例會(huì)。

例會(huì)種類包括:

①每天朝會(huì)

②每周例會(huì)

③每月總結(jié)會(huì)

貸款銷售管理方案篇十一

可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。

2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)買給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。

3.其它價(jià)格政策。

(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)買數(shù)量、不論什么人購(gòu)買、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。

(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。

(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。

基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。

對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。

a.如果沒有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。

d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方,那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利。

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。

差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

二是按照客戶的重要程度來確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問題。

一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。

企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

銷售過程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。價(jià)格作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的.促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒有競(jìng)爭(zhēng)力,最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭(zhēng)奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無利經(jīng)營(yíng),甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”,公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。

貸款銷售管理方案篇十二

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,買主思考的問題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣,難度大,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:

1、具有高度的自信野心;

2、富于競(jìng)爭(zhēng),且樂此不倦;

3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

5、注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來。

1)以塑造形象為主,渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

1、形象定位:

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭(zhēng)完美。

好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

2、主要賣點(diǎn):

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:

1)地理位置;

2)樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);

3)樓盤做工用料;

4)戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3、繪制效果圖:

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P的銷售,需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來的想象,無數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點(diǎn):

1)闡述樓盤的位置;

2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;

3)闡述樓盤交通條件;

4)闡述樓盤人口密度情況;

5)闡述樓盤的升值潛力;

6)闡述樓盤開發(fā)商的.信譽(yù);

7)闡述樓盤的背景;

8)闡述樓盤的舒適溫馨;

9)闡述樓盤的實(shí)用率;

10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;

11)闡述樓盤的品質(zhì);

12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;

13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

貸款銷售管理方案篇十三

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào),特別是每年的年終歲末,營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理的必備課題,方案寫的好、思路清晰的,不但能換來實(shí)際操作的成效,而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛,得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫的一般的,既會(huì)受到上司的責(zé)備,在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效,所以,作好一份好的方案,實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的`成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,方案分析應(yīng)該有理有據(jù),側(cè)重用數(shù)字說話,方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

一、整體分析:

市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品(公司)swot分析:

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃:

市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:

產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案:

上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

六、指標(biāo)分解:

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項(xiàng)分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費(fèi)用預(yù)算(細(xì)分各項(xiàng),是方案的核心)

九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期

十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件)

十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。(如新開發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃)

▲目標(biāo)

◇市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)明確,一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開頭,目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。

◇實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。

◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。

▲任務(wù)

◇為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

◇有一個(gè)已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。

◇總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成。

▲資源

◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入。

▲時(shí)間

◇完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。

◇分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。

◇計(jì)劃必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間。

▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

◇確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu):上什么產(chǎn)品?供應(yīng)什么品種?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況?是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)?

◇確定產(chǎn)品價(jià)格:產(chǎn)品以什么價(jià)位推出?

◇確定通路選擇:根據(jù)市場(chǎng)特性,確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。

◇估計(jì)成本:市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。

▲對(duì)市場(chǎng)開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核

檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。

例:銷售計(jì)劃書綱要

☆明確市場(chǎng)開發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。

☆市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析。

☆目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。

☆確定目標(biāo)客戶群。

☆確定市場(chǎng)優(yōu)先次序。

☆擬定營(yíng)銷目標(biāo)。

◇銷售量的目標(biāo)

◇銷售金額的目標(biāo)

◇銷售品項(xiàng)比的目標(biāo)

☆制定營(yíng)銷策略。

◇產(chǎn)品策略

◇價(jià)格策略

◇分銷渠道策略

◇促進(jìn)銷售策略(人員、廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣)

☆確定營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。

☆選擇好市場(chǎng)開發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī),加強(qiáng)實(shí)施過程的調(diào)控。

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